pdf-Praxisleitfaden: Kennzahlensystem im Vertrieb aufbauen

Beim "Praxisleitfaden" handelt es sich um kompakte, praxisorientierte Handlungsanleitung zu diesem Thema im pdf-Format.

Die Unterlage ist als Präsentation angelegt und umfasst 160 Seiten.

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Inhalt:

Stärken – Schwächen – Analyse zu den Leistungen der Vertriebs-Teilprozesse
- Fallbeispiele zu „Stärken-Schwächen-Analysen“, Beispielhafte Checklisten
- Ableitung der Schlüsselziele der Vertriebsprozesse gemäß Erfolgsrelevanz und Handlungsbedarf

Kennzahlen im Vertrieb / „Vertriebs-Scorecard“
- Es wird eine große Anzahl an möglichen Kennzahlen präsentiert, so dass anschließend im Unternehmen entsprechend den spezifischen Vertriebszielen eine Selektion und Anpassung einfach erfolgen kann
  - „Klassische“ Vertriebskennzahlen
    - Ergebnis-Kennzahlen (aus dem „klassischen“ Vertriebscontrolling)
      - zu den Aspekten Umsätze, Auftragseingänge, Deckungsbeiträge u.a. nach Kundengruppen, Kunden, Produktgruppen, Produkte, Aufträgen, Regionen
    - Kundenbezogene Kennzahlen
      - zu den Aspekten Kundentreue, Kundenrendite, Kundenstruktur, Neukunden, u.a.
  - Kennzahlen zu den Prozessen des Vertriebsinnendienstes
    - Anfrage- und Angebotsbearbeitung, Auftragsbearbeitung
    - Verkaufs-Events, Reklamationsannahme und –reaktion
    - Kundenbetreuung (Innendienst), Vertriebscontrolling-Prozess
  - Kennzahlen zum Kundenbetreuungsprozess / Außendienst
    - zu den Aspekten Rohertrag bzw. DB der ADMs, Akquisition, Kundenbetreuung, Besuchseffizienz, Kosten, Zeit, u.a
  - Vertriebsrelevante Kennzahlen zu sonstigen Prozessen
    - Auftragsabwicklung, Innovation, Kundenzufriedenheitskennzahlen

Projekt - Schrittfolge
- Praktische Vorgehensweise (Schrittfolge, Aufwand, Fristen) beim Aufbau eines vertriebsbezogenen Ziel- und Kennzahlensystems im mittelständischen Unternehmen, Fallbeispiele